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By Isabel Tobies

Die Preispolitik im Systemgeschäft stellt das Marketing-Management vor zahlreiche Entscheidungsalternativen, wie unterschiedliche Preise für die Systemkomponenten zu einem Gesamtpreismodell kombiniert werden können. Isabel Tobies analysiert die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle sowie deren Gründe. Aufbauend auf einer theoretisch-konzeptionellen examine zeigt sie in einer umfassenden empirischen Untersuchung, welche Preismodelle von Systemkunden akzeptiert werden. Darüber hinaus identifiziert sie zentrale Ursachen für die Akzeptanz von Preismodellen und leitet spezifische Handlungsimplikationen für ein erfolgreiches Preismanagement im Systemgeschäft ab.

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59 Zum anderen werden Nachfrager im Systemgeschäft auch mit den negativen Konsequenzen des zeitlichen Kaufverbunds konfrontiert. 63 Darüber hinaus können Wechselkosten allerdings auch durch nicht unmittelbar auszahlungswirksame Kosten wie bspw. 64 59 Dies ist häufig bei technologisch hoch komplexen Systemen der Fall, deren Innovationsgrad dafür verantwortlich ist, dass nicht alle Systemkomponenten simultan entwickelt werden (können) (vgl. Weiber (1997a), S. 295). 60 Vgl. Reinkemeier (1998), S. 48ff.

Backhaus/Voeth (1995), S. 403. 85 Vgl. Backhaus/Aufderheide/Späth (1994), S. 105f. sowie Backhaus/Voeth (2007), S. 414f. 86 Vgl. Helm (2004), S. 20f. 87 Vgl. Homburg/Jensen/Schuppar (2005), S. 1f. 93 Dabei kann grundsätzlich eine Zweiteilung preispoltischer Entscheidungstatbestände im Systemgeschäft vorgenommen werden (vgl. Abbildung 4): ƒ Im Vorfeld der Markteinführung sind Preise für die Einstiegsinvestition und die bereits feststehenden Folgeinvestitionen festzulegen. Da diese Preisfestlegung vor der eigentlichen Markteinführung des Systems erfolgt sein muss, wird dieser Entscheidungstatbestand als zeitpunktbezogene Preissetzung bezeichnet.

Da der Vergleich zum Konsumgütermarketing allerdings durch die genannten Abkürzungen eingängig erscheint, wird hierzu der Begriff „B-to-B“ verwendet. 129 Unter Preisbündelung werden alle Vermarktungssituationen verstanden, in denen Anbieter mindestens zwei heterogene Produkte (Sach- oder Dienstleistungen) zu einem Bündel zusammenfassen und für diese einen Gesamtpreis (Bündelpreis) verlangen (vgl. Simon/Dolan (1997), S. 225). Bei der Preisbündelung werden drei Grundformen unterschieden. Bei der reinen Preisbündelung (pure price bundling) wird Nachfragern ausschließlich das Bündel unter Ausweis eines Paketpreises offeriert (vgl.

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